有人说，钢铁是经济的晴雨表。2008年4季度以来全球经济衰退，钢铁大幅减产；2010年全球经济复苏，拉动钢铁产能快速释放，钢铁年产创新高；2011年全球经济持续增长，钢铁开局良好。两个月后，首钢水钢500万吨钢投放市场会一帆风顺吗？如何在量升的同时实现保值、增值？首钢水钢营销人员备战正酣。

1月份，为了让水钢82B盘条在中国最大专业钢丝绳生产厂西南地区占主导地位的贵州钢绳（集团）有限责任公司保持和持续增长在该公司的市场份额，销售公司特派一名销售代表入驻贵州钢绳厂，为其提供服务，并及时了解该公司的需求及供货情况。

2月15日，为进一步了解客户需求，水钢销售公司组织各区域市场经销商召开2011年度重点客户座谈会，以进一步增进交流与合作，共谋企业发展大计。

为给西南地区钢铁企业、流通贸易商以及下游企业搭建一个重要的交流平台，4月25日，由销售公司牵头，水钢与“网”主办在重庆召开“2011钢铁中国·重庆钢材形势研讨会”。为探讨水钢500万吨钢的销售渠道，研究并展望合作模式，销售公司又组织重庆区域市场经销商进行了座谈。

资金是企业的血液，如何做到资金流畅，保证资金不断链？销售公司经理章帆说，在资金从紧的情况下，要通过经销商增加销量来增加资金流量，企业与经销商的矛盾就会逐步显现。7月份将达500万吨产能的销售，此时又恰逢云南、广西进入雨季，大量工程施工进度受影响。9月份，贵阳又将召开第九届全国少数民族传统体育运动会，一些工程也会受阻，都对下一步增量销售增加了难度。对此，早在年初，就在市场布局、计划销量、品规调整以及铁路运输上做出了安排。

在内部经济责任制的调整和优化与策划上，销售模式的推进和优化等诸多方面也做了充分准备。近年来，甚至在更早一些时候销售公司就持续不断地进行销售模式的调整，由驻外部门的设库销售逐步推行到以客户建立虚拟库销售为主。结合虚拟库，以战略客户渠道为基础的销售模式使驻外部门库量几乎接近于零，为500万吨钢产能实现快捷销售和降低仓储等费用和大量业务工作创造了条件。

挑战与机遇并存。水钢地处西南，西部大开发，成渝经济圈，大量高铁、高速公路、廉租房建设都给水钢提供实现500万吨钢材的保障。但国家宏观调控，对房地产、金融业的政策，西南钢厂的扩能都为占领西南市场带来巨大的挑战与困难。

对此，作为贵州主战场的销售公司经理助理罗辉说，一是优化品种结构，推进和八七厂、大西洋等大型终端优线的合作；二是优化建材销售渠道，推进战略客户建设，只有培育一批与500万吨钢相适应的战略渠道，推进一批有实力、忠诚度高的经销商作为战略客户，才是做好销售的保证；三是优化人员结构。500万吨钢是对销售公司的一次挑战，因为销售公司在实现300万吨钢销售的同时就将渠道进行优化，即“省内做量，省外做价”，将市场布局调整为以贵州、重庆、昆明为重点建材市场，四川为品种钢重点市场的布局。但市场调整空间有限，又面对周边钢厂纷纷增产，同时云南地区民营钢厂也似雨后春笋，产量纷纷急增。为此，从3月份开始，就对人员做了调整，将实践经验较丰富的人员放到重要岗位。

长材需求将成为今年一大亮点，地处西南中心的重庆，同样也面临着良好的发展机遇，而它又处在水钢的半径之内，是水钢的一块重要市场。

销售公司重庆经营部经理施锦春说：“为确保在重庆市场销售10万吨的任务，要立足主城，辐射周边，适时引进大客户。进行品种规格的调剂，将增加用量，重庆是西南汽、摩基地，优钢需求量大，随着水钢技术进步，将生产更多的品种优钢。重庆重点工程开工多，保障房建设处于全国开工率最高，对于钢材的品牌要求高，对水钢抗震钢需求巨大。

重庆最大的钢材流通市场——重庆巨龙钢材市场里聚集着全国上百家钢厂的产品，水钢产品在这里很受欢迎。以前，在重庆水钢的产品价格就是各家钢厂参照的标杆，但是随着市场竞争的变化，水钢产品的优越性受到了一定冲击。记者看到在当天的挂牌价格上，其他钢厂的挂牌价就比水钢的价格低100元左右。价格，不仅让水钢营销人员感到了压力，同时让经销商们也感到了压力。

商场如战场，每当进入昆明、重庆、贵阳等地的钢材市场时，迎面而来的总是成小山的钢材产品和令人眼花缭乱的钢材经销公司，然而在这些地方令人欣慰的是总能看到水钢的产品依然挺立潮头，这其中，有销售公司这支优秀营销队伍的艰辛努力与各经销商的精诚合作。面对外部市场严酷的环境和艰巨的挑战，我们有理由相信，随着水钢500万吨产能的实现，在各单位努力、支持及全体营销人员的奋力拼搏下，首钢水钢产品占领市场和实现最佳经济效益的目标一定会实现。